A moins d’avoir un modèle économique très rémunérateur dès le départ, ou une fortune personnelle conséquente, ou encore d’avoir gagné à la loterie, le financement de la croissance d’une entreprise passe généralement par la recherche de fonds auprès d’un mélange d’investisseurs et de soutiens bancaires ou institutionnels.

Le dirigeant qui souhaite financer sa croissance entre dans un jeu dont les règles ne sont pas forcément explicites et souvent variables, mais qu’il faut savoir décrypter sous peine d’être rapidement disqualifié. Les acteurs qui interviennent font la mode et la défont. Investisseurs en capital, banquiers, corporate finance, ils se rassurent entre eux mais se détestent. Leurs attentes sont multiples et souvent contradictoires.

Savoir décoder la relation avec les investisseurs

Malgré des processus qui semblent bien réglés, des méthodes mathématiques rodées, la levée de fonds est un exercice où le subjectif domine : la relation humaine y est prépondérante.
Dans la règle des 6 M, les 3 derniers sont primordiaux (Marché, Magie, Monnaie, Management, Management, Management).

Le parallèle avec les codes d’une relation amoureuse s’impose. Même si le temps est une denrée rare pour un investisseur, l’effeuillage est de rigueur : on ne couche pas le premier soir… « VC is a dating game ». L’envie doit se construire, pas à pas, réunion après réunion, documents après documents, pour finir par le contrat de mariage en CDD que représente le pacte d’actionnaires. Il serait d‘ailleurs plus judicieux de parler d’une convention de divorce.

Financer sa croissance ressemble à une aventure, souvent perçue comme rebutante par les dirigeants. « Ouvrir son capital » engendre des crispations pour qui n’a jamais eu besoin de le faire. Les conseils des hommes et femmes de l’art du chiffre sont parfois trop théoriques ou trop comptables. L’exercice semble complexe et périlleux, comme une implantation en terre étrangère…

La solution est simple : il suffit de savoir parler « croissance » et de connaître les bases de l’idiôme de la communauté des investisseurs en capital ! L’apprentissage est donc indispensable, à la manière d’une langue étrangère. Heureusement, peu de temps suffit pour apprendre à parler croissance !

Enfin, il convient de connaître l’état d’esprit des investisseurs. Là où les Anglosaxons parlent de « venture capital (VC) », les Français préfèrent le « capital-risque ». Là où les VCs américains disent : « I take a chance ! », le business angel français retorque « je prends un risque… ». Là encore, le discours doit s’adapter à la socio-culture locale.

Se préparer à convaincre des investisseurs

Une fois le langage décrypté, l’important est de se préparer. Le parallèle avec le monde de la montagne est cette fois-ci plus approprié. L’équipe et l’équipement s’adaptent à la course ou à la randonnée : le GR20 ou le K2 des Anapurnas n’ont pas les mêmes durées ni les mêmes contraintes. Bref, on ne lève pas 100 000 € comme on lève 10 M€…

Une fois le plan de financement bâti sur de sérieuses hypothèses, que l’ordre de grandeur des montants nécessaires au financement de la croissance désirée est connu, reste à établir la stratégie d’accès aux financements. Qu’il s’agisse de haut ou de bas de bilan, de subventions, de fonds propres à effet de levier ou bien encore de quasi-fonds propres, seule une bonne préparation permet de tenir la distance de cette course de fond(s) !

Robustesses des hypothèses, analyse chiffrée des risques, executive summary, pitch deck seront les outils qui soutiendront le dirigeant dans la recherche du financement de sa croissance, dans cette épreuve où se mêlent réalisme, ambition, communication, négociations et séduction…

Thierry MERQUIOL,

Directeur Général d’OCSEED en charge des levées de fonds chez Nubbo